Técnicas de ventas para negocios y profesionales

Mas clientes y mas ventas es la constante que todo emprendedor o dueño de negocios debe aprender a manejar, en la web podemos encontrar mucha información sobre estos temas por lo que he decidido crear un articulo basado en la información que nos ofrece un asesor profesional de negocios como lo es Enrique Gomez Gordillo.

Los invito a que vean el video con detenimiento ya que la información que nos comparte en verdad puede resultar de gran ayuda para sus negocios, puedo asegurarles que no solo saldrán con nuevas ideas luego de ver el video, sino que también pasaran un rato muy ameno, ya que la forma de enseñar de Gordillo es muy animada.

Debajo del video realice un resumen de lo expuesto en el video, el cual les dará una idea de lo que trata el video, espero les resulte de gran ayuda.

 

Técnicas de ventas para negocios y profesionales.

 

1- Implementar un protocolo o ceremonia de ventas- son los pasos o procesos que utilizamos para lograr una predicción de los resultados en el proceso de compra con nuestros clientes.

Por ejemplo en la atención al cliente cuando este llega a tu negocio, posiblemente no es lo mismo que lo atiendas tu como dueño del negocio a que lo atienda un colaborador o empleado de tu tienda. Una ceremonia de ventas asegura que todos nuestros cliente seran tratados y atendidos de igual forma sin importar la persona que lo atienda cuando lleguen los visitantes a nuestro local.

 

2- Enseña a tus vendedores como calificar correctamente a los prospectos- hay negocios en los que cuando una persona ingresa NO quiere decir que es una persona que va a comprar o que es un prospecto adecuado para la venta.

¿Como saber si la persona que tenemos en frente es un prospecto?

1- Si la persona tiene la urgencia de lo que vendemos

2- Si cuenta con el presupuesto para hacer efectiva la compra.

3- Si tiene la autoridad para tomar la decisión.

4- Si existe una necesidad clara del producto o servicio.

Existen tres perfiles de clientes:

A- El egocéntrico, busca la calidad, prestigio, reconocimiento social, temor o interés por el que dirán, busca respeto y admiración. Lo bueno de este perfil es que el precio no le importa en lo mas mínimo, el busca calidad y esta dispuesto a pagar por ello.

B- El comodino, busca la conveniencia, el confort, que sea simple, fácil, evita incomodidades y quiere mantener el estilo de vida. Esta persona quiere todo echo, de forma simple, que este todo armado o que lo ayuden a armar.

C- El experto, ya conoce el producto o servicio, busca echos, números, propuestas concretas, poca información y mucha claridad. Esta persona es regateador, busca rebajas, pero si se le da una razón es impulsivo y realiza la compra.

 

3- Si quieres vender soluciones identifica primero los problemas, nunca empieces a vender sin averiguar los problemas, ¿para que lo quiere, como lo quiere, como piensa usarlo, que finalidad tiene?.

Por ejemplo en este punto debes identificar correctamente la solución que planteas, o lo que es lo mismo, plantear la solución desde un enfoque correcto; debes preguntarte que es lo que vendes, (el video habla sobre negocios en concreto). Cuando busques el enfoque que ofrece tu servicio o producto dirígete siempre a la solución emocional.

La gente no compra productos, compra cosas que están alrededor del producto, por lo cual hay que encontrar el problema primero para vender de forma efectiva la solución. (No problema es igual a no ventas). Si no identificas el problema acabaras vendiendo por precio.

 

4- Desarrolla una presentación de ventas basada en un aspecto negativo, cuando tenemos un negocio o presentamos servicios debemos enfocarnos también en sus aspectos negativos, pensar el porque nos podrían decir que no y trabajar en revertir esa pregunta o convertirla en una ventaja para el negocio.

Busca lo que se llama “la objeción madre”, es la objeción que no tiene solución, ejemplo: cliente:el precio es alto, respuesta: si el precio es alto comparado con otros productos o servicios similares, pero a cambio de eso este producto es…….y le ofreces las ventajas y beneficios mas destacados.

La objeción madre es lo primero que le debemos decir al prospecto, ya que luego no tendrá otra forma de rebatirnos el producto o servicio.

 

5- Identifica y controla tus indicadores claves de desempeño, conoce tu métrica personal o de tu negocio y alimenta tu base de datos. Documenta cada paso de tu proceso de ventas, estas servirán como guiá de tu negocio para futuras mejoras y mas ventas en tu negocio.

Si estableces las métricas de tu negocio puedes establecer parámetros o estimar resultados, los cuales transformaras en objetivos que pueden hacer crecer fácilmente tu negocio. Por ejemplo puedes estimar cada cuantas personas que ingresan a tu local hacen una compra significativa o de un determinado monto de dinero.

La disciplina es un aspecto que se necesita para hacer esta tarea diariamente. Si no mides no te vas a enterar de lo que estas haciendo, o no sabrás como estas invirtiendo el dinero. No sabes que puedes mejorar o donde puedes invertir mas para escalar tu negocio.

 

6- Vendele a quien quiere lo que ofreces no a quien lo necesita, no todas las personas son tus clientes, debes aprender a identificar quienes quieren tus productos o son simplemente curiosos.

Debemos saber que es lo que quiere la gente para luego ir con ellos y poder venderles nuestra solución. La pregunta no es si alguien necesita algo, toda persona puede tener una necesidad, la pregunta correcta es si en verdad quiere la solución.

Tenemos que entender lo que las personas quieren realmente, porque cuando una persona quiere algo pocas veces podemos detenerla.

 

7- Enséñele a su equipo a obtener permiso para vender, hay que obtener un permiso para vender, el echo de que alguien nos pregunte por un producto o servicio no quiere decir que esa persona esta dispuesta a comprarnos.

¿Como se obtiene el permiso para vender? Primero confirmando el problema, segundo mencionando la solución y tercero pedir el tiempo para explicarle como nuestro producto o servicio puede dar solución a su problema.

¿Como saber la necesidad de una persona? PREGUNTANDO.

 

8- Presenta siempre la alternativa mas cara, en todo negocio o servicio en el que cuentas con varias alternativas es recomendable comenzar siempre con la mas cara, si el presupuesto del prospecto no llega podemos presentarle una segunda propuesta mas económica pero siempre dejándole en claro que si bien no cubre todos los beneficios o características que la anterior propuesta, esta es también de calidad y puede solucionarle su problema.

 

9- Establece la formula de tu negocio y utilizala al máximo, cuando hablamos de la formula de un negocio nos referimos a un proceso, una manera en que funciona o destaca nuestro negocio, por ejemplo hay negocios que destacan por su ambiente, empaquetado, atención personalizada, etc.

Otro ejemplo son los negocios que venden en bultos cerrados, no venden productos individuales, venden por mayor a otros negocios minoristas.

Cualquier negocio es susceptible a ser reducido a una formula y la ventaja es que si el cliente la acepta, podemos vender de esa forma siempre.

 

10- Haz de la sobre venta algo natural en tu negocio, si un cliente ya ha realizado una compra por ejemplo de $100.00, convencerlo o ofrecerle la posibilidad de comprar algo por $10.00 es mucho mas fácil.

Es importante que los empleados o colaboradores aprendan a hacer sobre ventas, de esta manera los ingresos de un negocio se multiplican en gran medida.

 

11- Estructura un sistema de ventas en tres pasos, si tienes un negocio de servicios profesionales, por ejemplo, diseña un sistema en tres pasos para atraer clientes y respetalos siempre.

Por ejemplo para lograr mas ventas puedes diseñar un sistema de tres pasos: 1- haz promociones justificadas, 2- utiliza la publicidad para educar y vender, 3- es mejor regalar que descontar.

 

12- Concentrate en ofrecer una experiencia positiva y concreta a tus clientes, haz todo el show. Presta atención a tu presencia, el aspecto de tu negocio, la forma en que haces sentir o la experiencia que el cliente tiene respecto a tu producto servicio es fundamental para convertirlo en un cliente recurrente o que nos recomiende con otros posibles clientes.

 

Por ultimo: Emprender no es solo una actividad, es una ACTITUD DE VIDA, te van a criticar…IGNORALOS, diviértete los empresarios aburridos hacen negocios aburridos.

Espero que este post te resulte útil, hace años que sigo la información de Enrique Gomez Gordillo por lo que decidí hacer un post con parte de la información que el nos ofrece para ayudar a mejorar las ventas para profesionales y negocios locales.

Te invito a que dejes tus comentarios o compartas este post con otras personas para que también pueda servirles de guiá y ayuda en sus negocios.

Un cordial saludo y lo mejor para tu vida y negocios.

Jorge A Magallanes.

Asesor y Coach de Emprendedores.

 

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